天津滨海职业学院    300451

   摘要：本文通过研究天津市外贸企业中外贸业务员的工作岗位和具体职责，探究了高职院校中商务英语、国际商务或者跨境电商等专业开设的核心专业课程《外贸英语函电》需要进行的课程改革。在该课程的教学实训过程中，通过加强英语书写能力和口语表达能力的训练、加强产品推介能力的训练、加强跨文化交际和维护客户关系能力的训练，培养相关专业的学生能够胜任外贸业务员所需要的职业技能和素养。

   关键词：外贸企业；外贸业务员；外贸英语函电；课程改革

   天津市外贸企业有70%都集中在滨海新区。一方面他们依托京津冀的生产加工企业加工制造可供出口的产品，另一方依托天津港和东疆港便利的海运条件，加上天津自由贸易试验区、东疆港综合保税区、天津港保税区以及天津开发区这些有优惠外贸政策的区域，使得天津滨海新区的外贸行业发展的如火如荼。除了外贸出口，依托京津冀、东三省和内陆地区的山河四省，中国北方地区庞大的消费群体也是滨海新区外贸进口大幅度发展的原因。

因此，服务于天津滨海新区外贸行业企业的发展，能够为外贸企业提供更多满足企业需求的外贸业务人员，是天津市高职院校商务英语、国际商务或者跨境电商等专业的主要职责。

一、外贸业务员的岗位描述

外贸企业中最重要的外贸业务员岗位主要负责外贸采购和外贸销售业务，即从国外采购化妆品、食品、电子产品、平行汽车、机械类产品、高科技产品在国内销售，或者将中国制造的纺织品类、新能源汽车、消费电子类、家用电器类销售至世界各国。

外贸业务员的岗位主要负责的工作包括：

（一）外贸出口：通过阿里巴巴国际站、中国制造网等多种跨境电商B2B交易平台以及国内外各种展会寻找客户、与客户建立关系、介绍产品、报价、磋商、签单、寻找货代订舱、办理保险、收汇、处理投诉和索赔等事宜。除此之外，接待国外客户来访、去国外拜访客户、与国外客户面对面洽谈等也是其主要工作职责。

（二）外贸进口：通过阿里巴巴把国际站、亚马逊等多种跨境电商B2B交易平台以及国内外各种展会寻找商品、寻找产地、询价、比对价格、比对产品品质、进行磋商、签单、结汇、收货、有需要时进行投诉和索赔等。除此之外，去国外看货看样、与国外客户面对面洽谈也是其主要工作职责。

外贸业务员应具备的专业能力和职业素养包括：

（一）英语书写能力：通过微信、邮件、WhatsApp、Skype、Facebook Messenger、Trademanager等工具与客户进行书面或语音交流、洽谈业务、维护客户关系等。

（二）英语口语能力：无论是使用交流工具与国外客户进行语音交流，还是在展会或者公司与国外客户进行面对面交流或者磋商，都会使用到英语的表达、沟通和交流能力。

（三）熟练使用外贸网站和办公软件：在寻找商品和客户时需要熟练使用阿里巴巴国际站、中国制造网、亚马逊、伊贝、敦煌网、1688网站等跨境电商B2B交易平台。在与国外客户交流时，需要熟练使用zoom会议以及WhatsApp、Skype等交流工具。

（四）掌握外贸业务流程：掌握外贸进出口流程中寻找客户和商品的方法、询盘和报盘的流程、还盘和反还盘的磋商流程、下单和签约的流程、办理包装保险和运输的流程、结汇和收汇的流程、处理投诉索赔和理赔的流程等。除此之外，参加展会、布置展会、看展会等基本流程也需要了解。

（五）有跨文化交际和维护客户关系的能力：理解贸易客源国的文化习俗、客户群体画像、他们的品味以及对商品的具体需求；有能力传播中国的商品、技术、文化和国家形象；也有能力通过商品交易和对话交流建立和维护长期稳定的客户关系。

（六）解决问题的能力：针对国外客户各种各样的问题，有灵活的处理方法和解决问题的经验，有获取资源来解决问题的能力。

二、《外贸英语函电》的课程现状

要想完成外贸企业中外贸业务员的各项工作，天津市高职院校的商务英语、国际商务或者跨境电商等专业均开设了《外贸英语函电》做为其核心专业课程。该课程的主要教学目标是：培养学生熟悉完整的外贸流程、掌握商务英语书写技能、了解跨文化商务交际的技巧和方法等。

但是，在对天津滨海新区的外贸行业企业进行多次调研之后，我们了解了外贸行业企业的实际工作状况和对外贸业务员的专业技能和职业素养的实际需求之后，发现现在各专业的《外贸英语函电》课程教学与企业需求有较大的差距，具体如下：

（一）外贸业务流程完整：教学中突出了完整的外贸业务流程，结合《国际贸易实务》和《外贸单证操作》的课程，学生已掌握了完整的外贸业务流程。

（二）英语书写能力突出：教学中突出训练了学生的英语书写能力，尤其是公司介绍、询盘和报盘、还盘和反还盘等主要外贸业务流程。

（三）推介商品的能力有待加强：作为外贸业务员岗位重要工作内容的产品推介，在《外贸英语函电》的课程中没有让学生重点训练，学生也没有很好的掌握产品推介的方法和要领。

（四）外贸网站的使用有待加强：作为主要跨境电商B2B交易平台的阿里巴巴国际站或者中国制造网在《外贸英语函电》的教学中尚未让学生进行大幅度训练，产生了课堂教学与外贸业务员实际工作的较大差距，学生工作中使用外贸网站时不太得心应手。

（五）英语口语训练需要加强：做为以书写能力训练为主的《外贸英语函电》课程，学生们反映在从事外贸业务员的工作时，涉及到与国外客户口语交流日常事务以及面对面洽谈业务时，自己的口语交流能力有待加强。

（六）跨文化交际和维护客户关系的能力有待加强：准确辨识国外客户的需求、持续维护国外客户的关系也是许多学生在做外贸业务员的岗位时力不从心的地方，希望通过《外贸英语函电》的课程教学补上这一部分。

三、《外贸英语函电》的课程改革

鉴于天津市高职院校的商务英语、国际商务或者跨境电商等专业开设的《外

贸英语函电》的课程现状，为了满足外贸企业中对外贸业务员的专业技能和职业素养的实际需求，我们拟对《外贸英语函电》课程进行如下改革，以期通过对该课程的改革，培养出更多符合外贸企业需求、具有称职的专业能力和职业素养的外贸业务人员。

（一）英语书写能力和口语表达能力并重：在《外贸英语函电》的课程授课中，需要通过完整的外贸业务磋商和执行流程，重点训练学生在寻找国外客户、推介中国制造产品、贸易磋商、下单和签约、合同执行等环节的英语书面交流能力和口语表达能力。

例如：在推介中国制造的产品时，既需要训练学生对国外客户书面描述产品的各方面细节，也需要使用英语口语介绍或者回答客户有关产品的各种问题。这两方面的能力缺一不可。

除此之外，在贸易磋商环节，《外贸英语函电》的课程既需要训练学生与国外客户通过反复书面交流的方式洽谈商品交易的各个环节，例如：价格、折扣、数量、结汇方式、运输方式等；也需要训练学生在与国外客户面对面洽谈时能熟练使用英语口语完成对商品交易各个细节的磋商。

由于外贸的特殊性质，买卖双方一般居于不同国家，这就使得双方的交流绝大多数是使用英语的书写能力，但是英语口语的表达和交流能力也是必不可少的。

（二）加强产品推介能力的训练：在《外贸英语函电》的课程授课中，需要指导学生使用阿里巴巴国际站、中国制造网等多种跨境电商B2B交易平台搜索可交易的商品。以这些商品为训练对象，指导学生进行商品推介的书写训练。通过个人评分、组内评分、组间互评和教师评分等多种评价方法，促进学生很好的使用英语书写产品推介文稿。评价之后，由教师指导学生修改推介文稿，提高产品推介的成功率。

使用英语书写产品推介文稿的能力需要反复训练，例如可以从家用电器类、消费电子类、服装鞋帽类、食品饮料类、家居装饰类等中国主要出口商品大类中选择不同的细分产品反复进行英语书写训练。使学生英语书写产品推介文稿的能力在专业学习期间就得到扎实的训练，进而在外贸企业从事相关工作时能得心应手。

（三）加强跨文化交际和维护客户关系能力的训练：在《外贸英语函电》的课程授课中，需要指导学生反复训练如何和国外客户进行跨文化交际以及如何维护和国外客户的长期稳定关系。

首先，在了解中国对外贸易原则、中国产品和中国文化的基础上，也要详细了解贸易客源国对中国产品的需求、他们的市场状况以及顾客的文化品味等。在互相了解的基础上，双方在商务交往和洽谈过程中，才能做到相互尊重、互相合作、互利共赢。以互利共赢为基础，中外双方在经贸往来中不断地互通有无、加强信任、以期建立长期有效的合作关系。

因此，《外贸英语函电》在授课过程中，需要引导学生以角色扮演的方式、分别扮演中国出口方和世界不同国家的进口方、或者中国进口方和不同国家的出口方的角色，使用英语书写和口语交流的方式，分组训练商务日常交流和商务洽谈的不同场景。在训练过程中，面对不同国家的客户，需要考虑到他们的文化习俗、需要的产品特色、对价格的敏感度、处理问题的常见习惯包括他们的时间管理方式等。在这种训练中，鼓励学生采用多种方法解决跨文化交际中的问题，尽最大努力达到与客户的和谐关系、进而与国外客户建立长期有效的合作关系。

综上所述，外贸企业中外贸业务员的工作岗位和具体职责要求高职院校的商务英语、国际商务或者跨境电商等专业开设的核心专业课程《外贸英语函电》需要加强英语书写能力和口语表达能力训练、通过使用阿里巴巴国际站、中国制造网等多种跨境电商B2B交易平台加强产品推介能力训练、加强跨文化交际和维护客户关系能力的训练等。只有进行了这样相应的课程改革，才有可能使相关专业的学生未来在从事外贸业务员的工作时能够得心应手。